经营实战攻略终端取胜44法则１、样品出样超对手，展示实力是原则身处终端，消费者无从分辨企业规模大小和实力强弱，因为他（她）们没有机会亲身参观和考察企业的厂房和生产线，所以对营销团队来说，终端出样越多越好，这是消费者判断企业规模和强弱的重要指标。如果产品线实在不够长，甚至可采用重复出样的办法达到出样最大化的目的。２、明星产品要露脸，领先技术是宣传从消费心理学出发，几乎所有消费者都崇尚高新科技，代表最新的领先时代的高科技新产品是吸引消费者注意和兴趣的有力武器。即使由于价格原因只有少数消费者才会真的掏钱购买新品，但新品的广告作用不可低估：它可以拉升整个产品线和品牌的科技含量和档次，且操作得当会对其他产品的销售起到极强地拉动作用３、新品上市要造势，吸引注意是目的新品上市一个不可忽视的重要工作是制造热烈气氛，要找到一个极具吸引力的造势点。如果产品本身具有明显的ＵＳＰ，这个独特销售主张就可以作为造势点；如果产品本身没有有说服力的ＵＳＰ，可以考虑上市时机，找到造势点，如为解决“电荒危机”顺应节能这个全球大趋势，开发出高效节能冰箱。４、重点产品重点放，严格区分是关键重点产品大体有两类，一类是明星产品，可以提升品牌和整条产品线的档次；一类是主推产品，公司的利润来源或是急于排空的旧品。对第一类明星产品，在终端主要要实现展示目的，代表了品牌技术和工艺水平，同时实现一定量的销售，获取相对较高的利润；对第二类产品，就是要实现销量最大化和最快化。对于这两类重点产品，终端陈列同样要求突出展示，与其他产品区分，这种区分可以体现在陈列位置、独特布置和装饰、特有的ＰＯＰ、导购员的主力推介等几方面。５、售前机，处理好，产品信息收集到售前机的质量问题是影响企业利润的一大顽疾。由于野蛮装卸等导致的螺丝松动等小问题在国内司空见惯，如果被责任心不强的导购员遇上一定会以为是产品质量问题，随后就产生了慢长的退货过程：由终端退给经销商，由经销商退给分公司，分公司售后再退回总部。这中间的运输和管理费用也许早已超过了产品本身的价值。所以在对导购员培训过程中，对售前机的非质量原因等小问题的简单处理应作为很重要的内容，并且应该列入导购员考核的重要内容之一。６、残次品，妥处理，影响形象是大事残次品摆上终端是终端产品展示的一大忌，即使是有些脏、旧，但功能完好的产品也不要摆上货架，因为这会给消费者和企业没有活力甚至是没落的信号。我们知道，一次负面的信息传递之后即使用十次正面的信息传递来补救也于事无补，所以样品无论何时都要干净整洁。这里有一个小窍门，一个样品在展示了３－５天之后，由导购员再装回包装箱中卖掉，重新拿出一个新机进行展示，如此往复，既可保证出样产品的展示效果，又可进行样机循环，节约大笔样机费用。７、产品卖点要清晰，利益、卖点和支持对于导购员，尤其是新入职导购员，详细和大量的产品技术知识培训往往会适得其反，太多技术内容让导购员云里雾里，摸不到头脑，反而不知道要怎样向消费者介绍产品。对于导购员特别是新入职导购员，最迫切的应是对产品卖点、支持点和利益点的熟悉，市场部相关人员要将卖点、支持点和利益点这“三点”进行精准的提炼，导购员在记熟的基础上，将这“三点”融会贯通，按自己的方式向消费者进行产品介绍。只有将这三点自然的融会贯通，才能达到“三点成一线”的效果，准确击中消费者的内心防线。８、现场演示要重视，真正兴趣在这里消费者购买产品买的是产品的使用价值，当一个消费者在卖场徘徊的时候，面对琳琅满目的商品，往往不知道该停在哪里仔细听听导购员的介绍，在这种时候，卖场的产品现场演示能起到吸引消费者兴趣，使消费者停留详细了解产品的重要作用。现场演示不需要很复杂，复杂了之后会受到卖场的种种限制，反而会导致操作性不强。只要把握住产品最重要最独特的属性，用简单的演示方法也能收到很好效果。如电磁炉上铺一张纸，把上面锅里的水烧开，就会吸引很多消费者的兴趣，导购员就可以针对产品的“三点”进行产品介绍。９、赠品要有赠品贴，让人实惠又满意在现代终端，赠品是非常普及的重要竞争手段，可以为产品增加附加价值，促使消费者购买。赠品重要，但很多品牌的赠品却没有用好，没能发挥出最大价值，其实在赠品的陈列上有不少讲究。首先赠品要明显摆出来，摆在终端显眼位置，摆放要遵循五原则：Ａ、堆得高，尽量向高堆，吸引注意，在卖场有鹤立鸡群的效果；Ｂ、显得多，包装箱、小配件都可以摆在一起，制造“多”的感觉；Ｃ、摆的漂亮有美感，有心的导购员会精心布置陈列的赠品，如用五彩绸带编成小花来装扮，不仅活跃了气氛，对销售产品也肯定助益良多；Ｄ、张贴赠品贴，明确表明是赠品；Ｅ、利用空白海报发布促销信息。10、减价产品有理由，价值要比价格强导购员在终端销售产品，要记住非常重要的一点：销售的不是产品，而是价值。价值除了使用价值外，还包括心理价值。降价促销是终