浦江三开：层层递进巧营销，创新模式提实效春寒料峭，持续的阴雨天气，窗外寒意阵阵，但是走进浦江电信分公司的大楼，却能感受到“暖意融融”，在同事匆匆的脚步、饱满自信的面容之上，从业务量收开门红、三开营销多点开花的捷报频传之中，无不昭示和传递着这样一种信息：2012年的经营工作，我们准备好了，并且以自己的实际行动交出了创新模式巧营销的第一份答卷！下面通过营销中的几个典型案例,旨在还原和展现多产品融合，新模式营销的魅力所在！开工：团购攻坚，巧打组合牌营销背景：某水晶加工厂地处仙华街道赤土岭背的小山上，厂区比偏僻、简陋，现有员工人数35位，均为外地人。因离庄有一段路程，原来安装在厂里的宽带经常掉线、广电数字电视亦无法到位。为此该厂老板到浦阳支局提出需求，希望电信公司能帮忙解决宽带掉线问题。营销过程：一进：线路有条件优化：经社区经理和副支局长实地查勘后，因该厂离机房较远，客户有7台电脑有上网需求，员工基本上都是老员工，工资收入不错。布放电缆的可能性不大，建议解决上网掉线问题通过安装专用光纤加以解决，费用大家平摊。二进：紧抓员工ITV需求；在营销过程中，一位老员工以前在其他地方打工时曾使用过电信的数字电视，感觉很好，他的一句“光纤进来后能不能装网络电视的”启发了副支局长张迁珠，在领导和政企部门的支撑下，重新调整制定了FTTH+IPTV模式的销售策略，建议老板给员工的宿舍都装上FTTH+IPTV，按优惠价350元/每个房间的政策销售。三叠加：手机团购再跟进：结合近期的团购攻坚、“企业、员工、关健人、客户经理”四方新利益及激励模型，重点突出厂里补一下，电信让利一点，企业关键人和客户经理销售提成一点的四点给合！强调只要厂里配合电信方做三件事：1、员工购机厂里补贴一点；2、配合电信组织进企业3G宣讲；3、补贴及优惠信息由企业统一公告到员工，并组织统一时间、地点办理。企业员工即可获得每新购一只电信C网就补贴200元，相当于480的套餐，员工只需付280元，就能得到一部3G手机和480+20元的话费，以此类推。并请老板的侄子着手帮助我们到厂里宣传介绍。最终通过多次营销跟进走访后，成功营销手机团购15部，其中1480套包6只、980套包6只、480套包3只、FTTH15条、ITV15户，前期所有费用由工厂代为垫付，工厂从每月员工工资中按月分摊补扣相应费用。营销心得：招工难，员工福利提升成为团购新切入点。招工难成为当前众多企业招工所面临的难题，老板挑员工的同时，新一代的外来务工群体亦在挑选老板和企业。如本案例中的水工加工厂，宽带+ITV+C团购的模式建设，提升企业硬件设施条件，丰富员工的业余业务生活，在招工时无疑增加了体现员工福利的砝码，成为吸引员工的优势所在。多产品组合，渐进式营销体现优势。以电信多产品组合的优势，以宽带、ITV优势产品，以C团购+宽带+ITV+翼机通+“114+8”的组合，结合企业需求，统一销售渐进式营销模型，通过多次产品卖点和新利益模型的培训，客户经理营销技能和企业渐进式营销思路进一步清晰，营销成功率提升。创新销售利益模型，激励和渠道双提升。3G终端引领、销售激励模式创新使得客户经理乐意转变个人增收渠道，从依托营销积分拿奖励向从终端销售拿提成转变，并利用四方利益模型，合作共赢，发展更多的企业关键人作为客户经理下线的“代理商”，编织了一张无形的销售网络。新利益模型+3G宣讲，营销成功率和价值提升显著。外来务工群体的消费能力不容小视，通过新利益模型实现意向客户13只，再通过3G有效宣讲，购买客户提升为15个，980以上套包占比80%，客户全面掌握智能机应用和认同电信3G网络优势，价值有效提升。通过企业垫资等方式解决员工一次性支出为分期支付的模式，降低员工对套包的印象价格，提升其购买意愿，且当用户入网时支付了相应的购买成本之后，降低后期离网时的随意性。固化套包价，凸显优惠价值。为充分凸显电信让利的价值所在，所推荐套包统一销售价格，非团购用户不做任何优惠让利。如此使得200元的价值让渡让用户有享受到优惠的感觉，再加上单位补贴一些，提升整体的让利幅度，使用未购买的员工有种不购买便吃亏无法享受单位给予的福利，得利和从众效应，将提升购买意愿。开业：旺铺助手，小产品的大效用营销背景：旺铺助手+C营销是浦江分公司针对美容院、KTV、宾馆、理发店、服装、足浴等行业聚类所设计的差异化需求的营销模型，2012年2月8日~2月17日，组织“年轻客户经理22人+新兴业务支撑精英团队”，开展临街商铺“旺铺助手+C”专项活动。营销过程：客户经理吴淑丹带领的美容行业营销小组经过三天的营销走访，一共走访美容院客户8家（已经与老板或是店长接触过），其中有6家原已安装了移动的E管家，最终成功营销了旺铺助手5家，C网小团购2家，