我对客户常常讲这样的话不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣何谓营销(赢销)推销与行销的不同何谓推销与营销的不同媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许1.生产2.无性3.无性4.无法1.有力2.有力3.有力4.有力地方媒体的效益广告媒体的效益砸广告费挖广告费拉广告广告对销售就是助长剂信用说话结识接触认识你我如何看他你要你要你要会你要能你更必须要你要你要你要会你要能你更必须要你要你要你要会你要能你更必须要你要你要你要会你要能你更必须要你要你要你要会你要能你更必须要-态度-资料-讲话-礼仪小结:专业销售上的认知专业销售媒体的程序从媒体内容分析肯定信息认定一般受众常态受众需要推广品牌察访商品记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？预计销量记住:有覆盖的地区就是市场思考:从阅报变成有效接触常见销售的问题破除销售障碍解说产品方式固化写案提案能力较弱掌握客户四步曲客户是---非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以---从开始从关怀信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念信念(Belief)没有完成不了的任务1.对目标达成的信念2.对任务指标的信念3.对团队作战的信念4.对自我媒体的信念专家(Expert)我就是当地媒体的传媒_____“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”作前-注重计划作后-记得评估成功有＿＿＿＿＿失败找＿＿＿＿＿对失败者来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨对成功者来说:1.当问题发生敢没有大不了的2.当拒绝发生敢那是机正常的3.当事情要做等待只是借口要我学我要学学我要做对的事，把事做对学习什麽1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实清楚需面访谁主动(Self)敢于不断＿＿＿与＿＿＿先观後语2.主动-分析广告的效益媒体价值=与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。注意:针对客户的需求提案不要让客户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。四种远离风险的方法1.2.3.4.若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。重要当拒绝发生敢那是机正常的主动-对时间的掌握程度培养客户的信赖度/依赖度次求＿＿＿＿＿记住:用有限的预算将传输信息极大化我想-他认为我会怎样对待他每一次见面就是一次机会必须依照销售曲线制定媒体种类对销售工作的态度:认定/肯定品质(Quality)挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？销售广告媒体基本的概念(二)思考广告适当的客户/商品销售广告媒体基本的概念(二)我就以销售媒体为志为荣若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。团队协作(Teamwork)相信队友的协助与支持知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们是团队What1、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销售人员7、销售人员主动-对时间的掌握程度我对客户常常讲这样的话实施小结:专业销售上的认知“是主流媒体的____品”媒体销售人员对媒体特性的认知与了解我会看客户的______，调整我讲话______先求＿＿＿＿＿当事情要做等待只是借口销售广告媒体基本的概念(一)记住:有覆盖的地区就是市场了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场