直销沟通，需要找准客户的需求点发布:2010-04-0923:31:02作者:网商如梦qq1986689903来源:直销交友网1204古人云：商场如战场。一家直销企业从货源采购、产品生产、促销宣传、内部管理，整个过程我们可称之为军事部署；与客户交流沟通、让客户产生购买欲望、销售促成，可谓是直销员的战术运用。孙子云：经之以五事，较之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。在直销行业里，企业负责开发新产品、生产产品和保证产品的质量；直销员负责跑市场、与客户打交道、最终把产品销售给客户。在直销行业里，直销企业与直销员分工各不相同，但企业和直销员是一种目标一致、相互依存、求同存异、共赢发展的合作关系。对直销员来说，销售这一环节内嵌在整个商业行为过程中，虽说没有什么固定之法，却要看具体情况，根据商品的特性、经营的理念、经营者为人处世的原则等各方面而定；另一方面，直销员必须与自己的伙伴们一道，通过各种方式，营造出理念一致的销售氛围，这就是所谓的直销系统。先古智贤孙子的军事思想里最重要的一条是：致人而不为人所致，战者不能求胜，而立不败之地。也就是说，直销员在整个销售“谈判”过程中，必须将主导权牢牢地掌握在自己手中，直销员必须确知并且相信自己的职责：你是导购者，你比客户专业。直销员无法保证做到逢客必杀，能做到的只是让自己变成一颗鸡蛋，无论怎么挑，也挑不出骨头。当然，坐着说话不腰疼，要做到这一点并不容易。这对基本功的要求很高，包括产品知识、产品卖点、同类产品的对比、定价、市场价等各方面的认知和灵活运用。根据销售心理学说，大多数的客户都是感性消费，少数的理性消费者也或多或少带有强烈的感情因素。那如何营造出一种“乐购直销产品”的氛围，就要看直销员平时所下的功夫了。一、《孙子兵法》在直销中的妙用以逸待劳：在传统销售模式中，许多商家坐在店中守株待兔般等客上门，这就是所谓的以逸待劳。在直销行业里，我们所说的以逸待劳，“劳”专指“劳心”。也就是说，直销员在拜访客户之前，必须将公司的各种资料、数据，客户的嗜好、需求，事先了解收集清楚，努力做到了然于心。当直销员和客户交谈时，能够做到有的放矢，谈吐自如，假如客户还有疑问，直销员还可指点客户查看事先准备好的资料，或者带客户拜见指导老师，让指导老师帮助答疑释问。等客户忙了半天还没理解清楚时，再听你娓娓道来，虽不至于对你奉若神明，至少也留下一个好的印象，对你刮目相看。否则，等对方提出疑问你再去查询或者请教指导老师，则会让客户感到怀疑或鄙视。抛砖引玉：人有个共性，对新鲜的陌生的事物，或多或少总存在着一些莫名的疑虑和抗拒，都希望别人先尝试，自己隔岸先观火，看看别人的“笑话”，最终确认这一事物对自己有利时，才后悔不该当初。直销产品大多数都是高科技、高浓缩、纯天然的，生产成本相对较高，销售价格一般与同类商品相比较也有些偏高，但使用过直销产品的人都知道，直销产品不仅使用时间长，性价比更高，而且环保，对身体没有任何副作用。直销员在市场营销时，有时客户一下子难以接受几千元上万元的产品，我们的直销员就可以从几元钱的商品入手，有时客户还是不愿意接受，我们就作为给朋友一件礼物，送一支牙膏、护手霜之类的小商品，先让客户体验，先让客户认知，或许你今天送出去的是几元钱一支的牙膏，明天接回来的就是你意想不到的几百元上千元的成交大单。擒贼擒王：每一户人家都有一个管钱的主，一般来说这个管钱的人也是管事的，拥有绝对的决定权。直销员有时和客户谈得很投机，客户也接受直销员的健康理念，很想买一些直销产品使用，但说一百道一万，回到家中准备取钱时，却遭到了家里管钱人的极力反对，也只能打消原有购买产品的念头。俗话说得好：找对人才能做对事。直销员沟通客户也是这个理。关键在于弄清楚决定权在谁的手上，要让想使用产品的人能够使用产品，首先得让经济上能够做主的人先接受使用产品的理念。有时候和你聊的未必是有决定权购买产品的，如果在这样的人身上花费时间再多，其结果肯定都是空谈，不可能有你想达到的结果。欲擒故纵：大部分做生意的人都有一个共同的特点，每谈一笔生意，最好是不用费太多的口舌，一谈就成。直销员也是如此。但事实不尽其然。世界之大，无奇不有，一百个人有一百个人的想法，这原本就很正常。有些人保健意识很强，有些人不到生病从来就想不到为自己的健康考虑。但没有保健意识的人并不是不需要健康，更不是不想健康，只是身体还健康时忽视了健康。作为直销员，在每天的市场营销中，什么样的人都会遇上。当我们遇上这些保健意识差，或者可以说根本就没有保健意识的人的时候，“心急吃不了热豆腐”，千万不要急于求成，需要静下心来，暂时将他们放一放，进行一段时间的冷处理，再找一找他们的需求点。这时，你或许会发现，你潜在的这些客户的观念，在你潜移默化而且循