一、销售人员业绩不好的原因分析二、成功销售人员所应具备的特质职业生涯的步骤三、成功销售人员所应具备的能力四、销售的概念及销售三要素五、销售的三要素理论产品整体的层次六、市场经济中的人性分析和客户的三种购买形式（二）、三种购买形式一、销售前准备用什么方法能寻找到最多的准客户：销售计划的制定包括：二、销售接洽（接近和洽谈）（一）接近客户（二）接近客户的要点（三）销售洽谈（沟通）提问的目的：如何倾听？——倾听是成功沟通的一半无论提问还是倾听，目的只有一个：——建立良好的关系，并且把握客户真正的需求。第三部分：销售陈述（产品利益陈述）——有系统的透过一边串的需求来确认产品的特性、优点和满足客户特殊利益的陈述，从而引起客户和购买欲望。销售陈述的方法：费比模式爱达模式——AIDA第四部分、客户异议的处理（一）、什么是客户异议？在销售的过程中，客户所有的拒绝，不赞同，不信任，反对和置疑等，都称为客户的异议。“销售是从拒绝开始的”，销售的过程就是不断的克服，解决异议的过程。（二）、销售人员应积极看待客户的异议（1）异议原本就是销售活动中不可缺少的部分，TOPSALES的不同之处在于，面对客户异议所表现出自己高水平的业务素质和真诚为客户着想的态度，从而降低客户异议发生的频率。（2）发生异议是客户的习惯之一，只有真正的购买都才会提出异议，客户异议是交易得以进行的信号。如果你看到一套时装，根本不想过要去购买，你就不会去挑剔它的款式，也不会翻来覆去的看，比较，更不会去找出缺陷去作为压价的依据。（通过异议能判断客户是否需要）（3）客户现在发出异议，并不等于永远不接受（4）客户都有对SALES说“不”的权利（5）通过异议能使SALES知道客户对SALES建议所能接受的程度，从而迅速的修正销售技巧。（三）、客户异议产生的原因1、销售人员的原因2、客户的原因3、价格的原因4、商品的原因5、服务的原因6、货源的因素7、时间的因素四、处理客户异议的方法第五部分：促成交易一、识别成交信号、抓住最佳成义时机二、成交的方法三、促进成交的技巧第六部分：售后服务七、如何进行终端建设管理？二、终端的重要性三、终端的意义与作用五、终端业务员的素质六、终端铺货管理和库存管理2.铺货率调查、统计和分析各个办事处和经营部每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况，并成为每月销售工作例会之一。对铺货率较低的城市或区域需要根据加权铺点数量方法进行铺货或整改，提出解决方法。对于存货较大的终端，需要通过退损货方法或进行促销活动消化库存，保持合理库存数。调查表反映出：各地区各产品铺货率上月比各地区各产品铺货率目标比各区域或各产品铺货率上年同期比各区域各竞争产品铺货率状况七、规划和设计终端访问路线销售访问的规划需要考虑设计的销售量，应提供的销售服务及非销售活动等因素的影响，另外路线形式对指导销售人员路线设计是很有用的，但随着市场的变化，要求我们对客户重新分类，重新设计路线。建议：①准备一张销售区域的详细地图②打破原有行政区域的划分，将梯度分为若干区进行，调查所有客户。③选定要开发的批发商，零售终端④根据ABC分类法，将终端分为A、B、C类⑤设计拜访频率，一般A级每周二至三次，B级每周1次，C级每月三次进行拜访，拜访频次可以视产品及市场情况，随时调整。八、什么是商品展售？商品展售的理由商品展售的最终目的就是销售。例如在一个现代化的超市里，陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品，一分钟内消费者至少从一百种以上的商品前经过。如果让他们停下脚步对你的商品发生兴趣，吸引他（她）的眼球，进而购买商品，这时商品展售的魅力就面临考验。所以，商品展售的理由就显而易见了：（1）让消费者看到商品，扩大产品冲击力（2）刺激冲动性购买（3）争取更大的陈列空间，缩小了竞品的空间（4）保护自己的品牌，树立产品形象（5）增加店面利润（6）加深店面好感（7）提高消费者的忠诚度（8）在公众面前保持自己的商标形象，让消费者感受到产品品质3.陈列展示四要素：①位置，②外观（广告、POP配合）③价格牌，④产品摆放次序和比例。4.货架的陈列位货架通常有几个高度，与视线平行，直视可见，伸手可及，齐膝。货架不同高度对销售的影响是：（1）货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%；（2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；（3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50%；（4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60%；（5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。5.超市陈列最佳位置（1）与目标消费者视线尽量等高的货架；（2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的