销售管理(salesmanagement)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度1.8销售管理技能感知和决策技能人际关系技能技术能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工4.6销售组织的结构组织结构(organizationstructure)是一个组织中各种工作职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。结构是实现战略目标的一种强有力的工具。一种战略的成功在很大程度上常常取决于这种战略是否与具体的组织结构相互适应。4.6.1区域结构性组织优点：地区经理权力相对集中，决策速度快；地域集中，费用低；人员集中，容易管理；区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺点：由于区域型销售组织是相对独立的，加上空间和时间上的限制，增强了总部的控制难度；销售人员通常表现出通才的能力，专业性技能有限，增加了处理特殊专业性问题的难度。4.6.2职能结构型组织优点：能够充分发挥职能性专业人员在组织中的作用。能够有利于各种资源的合理配置。销售活动分工明确，有利于培养专家。缺点：由于组织功能的需要，人员配置较多，可能导致销售成本增加。部门过多，协调工作量大。销售活动缺乏灵活性。4.6.3产品结构型组织优点：产品经理更加贴近市场。产品经理各自负责销售自己所管理的产品，因而一些名气较小的产品不易被忽视。容易实现销售计划，有利于生产和销售之间的调整。较有利于将销售人员培养成为某一产品或产品线的专家。缺点：由于多产品的需求，提高了成本。产品经理综合应对能力减弱。因产品经理的频繁更换，影响企业营销活动的连续性。4.6.4顾客结构型组织优点：能够更好的满足不同顾客的不同要求，有利于稳定老顾客，吸引新顾客。销售人员更加接近顾客，加强了沟通效果，有利于收集信息，为改进或开发技术和产品提供了思路。缺点：服务面的扩大和市场的细分，增加了管理的工作量。顾客的多种需求易于干扰企业的产品开发和销售政策。同一区域不同顾客的不同需求，易造成销售人员的重叠，提高了成本。目标销售(sellingbyobject,SBO)是一个建立在经理和销售人员制定共同目标、明确主要责任并就最终结果达成一致意见基础上的过程。顾客异议:顾客在销售活动中,针对销售人员,销售品,销售活动而提出的各种不同意见或反对意见.四、处理异议的方法忽视法平衡法太极法询问法提建议法化整为零法间接反驳法处理客户异议的八大技巧兴趣十足全神贯注革除己见赞同认同复述问题从容作答实话实说提出证据销售激励组合(motivationalmix)1.销售文化典礼和仪式具有示范性的故事象征语言2.基本薪酬计划工资佣金福利3.特殊物质刺激竞赛红利旅游4.非经济奖励获得晋升的机会获得挑战性的工作认可5.销售培训初始培训继续培训销售会议6.领导风格个人接触方式（反馈）7.绩效考核方法绩效活动公开宣传对销售团队的激励六个关键点：明确预期希望实现的经营目标把经营目标准确的传达给自己的销售员倾听销售员的呼声确保目标的可行性不要年复一年的重复相同的计划不要奢望一次解决所有的问题必须以可行的方式为销售员提供激励T-E-C-H-N-I-Q-U-E激励方式:对团队工作的指导(teachteamwork)授权(empower)沟通(communicate)倾听(hear)关注(notice)正直(initiateintegrity)及时了解情况(query)团结(unify)鼓励(exalt)制定标准(setstandard)对销售团队的管理——如何激励自己和他人！热情是动力的源泉自尊有利于建立自信积极向上为自己制定目标并想方设法去实现目标敢于梦想敢于接受责任毫不吝啬的为自己投资不要让自己沉溺于安乐窝选择的力量为自己寻找快乐14.1.1绩效考核的目的进行绩效考核的原因：评价性目标薪酬人员配备晋升惩罚合法性主要考虑销售业绩开发性目标开发反馈动机规划培训着眼于改善未来的业绩有效成交的技巧:选择成交法(choiceclose):是指销售人员直接向顾客提出若干购买方案，并要求顾客选择一种购买方法。假定成交法(assumptionclose)假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。优点：可以减轻顾客的成交心理压力有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。有利于销售人员