一、销售人員应该具備的10个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.做銷售不要总是为了钱—有理想3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.先“開枪”后“瞄准”—高效执行7.不当“獵手”当“農夫”—勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9.胜则举杯相慶，危则拼死相救—团结10.今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什麽一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同點的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客戶并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的問题，別人不一定會遇到4.客戶有意向，就一定会买嗎？案例：態度不能完全決定行爲，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：適當的自我示弱，獲得别人的好感6.銷售的线路不一定是走直線案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客戶的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何負面的信息案例：客户不喜歡帶来負面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎時你会怎麽做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们簽单?A、誰說？销售人员自己的因素客户爲什麽对不同的销售人员有不同的态度？使客戶产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什麽？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何時介绍自己产品的缺点？何時不能？4.何時介绍競争對手的公司？何時不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言與后发言，谁更有優势？7.客戶告訴你一大堆競争对手的優势，你會如何处理？C、对谁說？客户因素的影響四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、爲什麽要“问”？为什麽要学习提問死了都要問，甯可问死，也不憋死!提出的問题一定是提前設计好的客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3種提问法提問時需要注意的6个原则第三、对誰“问”？不同客户的提问方式1、客戶文化水平的影响2、客戶熟知程度的影响3、客户时间與兴趣的影响因素4、销售中不同階段的影响第四、“問”什么？與客户初次见面要了解哪9个問题？当客户提出异议时应該提出哪5个問题？客戶有了供應商時要问哪4个问題？客戶拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交後,你要了解哪4個问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤?倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客戶要表达真实意思第三步、充分鼓勵客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价問题1、如何给客户报價如何处理客户與销售人员初次接觸时询價正式报价前需要確认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则什么时候報实价？什麽时候报虚價？2、如何处理客户的还价当客户還的價格是你完全可以接受时你会如何處理？当客户还的价格是你没辦法接受时，你会如何處理？什么时候可以降价，什么時候不能？降价时需遵守的6项基本原則拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我們是客户接觸的第一个供应商时；2.当我們是客戶接触的第二个以上供应商時；3.如何应付“搗乱者”？