企业融资与战略方向——商业模式选择一、选准商业模式的重要性每一家企业都有自己的商业模式，同一行业中，有的企业就受投资者青睐，有的企业就无人理睬，问题就在于商业模式不同。商业模式包括两个方面：一是如何可持续性提高企业收入，二是如何降低成本。例如，互联网行业有多种盈利模式，新浪、搜狐和网易为代表的门户网站是一种模式，淘宝网是另一种模式，优酷网又是另外一种模式，凡客网和当当网也是不同的模式。在这些模式中，能够使企业既有收入又有利润的模式就是最好的模式。【案例】如何设计商业模式某企业请我帮忙设计互联网上电子商务的商业模式，究竟是卖衣服还是卖书更好。经过调研，我先为这家企业分析了互联网的优劣势，优势有：速度快，便捷，价格低，易于扩大销量。劣势有：可靠度低，物流有限制。对比卖书和卖衣服，优势基本都可以利用，但劣势有所区别：第一，在可靠度上，图书的可靠度相对更高些。消费者收到缺角、脏污的书籍，只要不影响阅读，一般不会较真；但如果收到缺角的衣服，则可定无法穿着，就会引起不满。第二，在物流方面，图书相对于衣服更便于运输。第三，在购物感觉上，网购服装很难找到感觉。在现实生活中，女性是服装消费的主体，她们购买衣服有很大部分原因是对高兴、郁闷心情的排解，体会刷卡、讨价还价的快感，这在网购中是无法实现的。因此，单纯从商业模式方面分析，卖书比卖服装更好。但是在现实中，卖服装比卖图书的利润要高。商业模式分为两大类：收入类和成本类。优秀的商业模式需要具备以下六点：创造与众不同的客户价值，设计独特的盈利方式，企业规模迅速扩大，突破扩张瓶颈，建立核心竞争力，构建系统性的价值链体系。二、选择满足客户需求的商业模式不论是什么企业，都有满足客户需求的成分，但这里有层级的区别：最低层次是满足需求，即客户产生需求，企业满足客户的需求；最高层次是创造需求，即消费者不清楚自己的需求，竞争对手没有发现消费者的需求，企业提前抓住了消费者的独特需求，并将其满足；中间层次是发现需求，发现具体人群的精准需求，进行精准营销，从而创造利润。【案例】分众传媒的商业模式我与分众传媒老板江南春聊天时，问到他是如何发现客户需求的，他做了如下分析：“我们这种媒体有两方面的需求，一是通过打广告，吸引消费者的眼球，否则广告卖不出去；二是满足广告主的需求，广告打得少一点、客户看得多一点，也就是打精准广告。“我们会在高档公寓的电梯间里放置播放广告的液晶屏，因为这些公寓里住的都是高级白领，他们消费水平较高，但不会去看电视里播放的高档汽车、珠宝首饰的广告，这时我们的广告就发挥了作用。”听到这里，我不禁问到：“你是怎么发现这个现象的？”江南春说：“我发现中央电视台打的广告几乎都没用，人们看电视时，只要看到播放广告，肯定马上换台。所以我就想到要找一个让人们没有换台权利的地方，最后发现了电梯的强制性需求。也就是说，人们进入电梯后，除了闭目养神，就要看一个地方，但是又不能盯着电梯里的其他人看，我在电梯壁上挂上液晶屏，就满足了这些人的需求。”我是做财务出身的，凡事比较谨慎，这时就想到一个问题：“我们看液晶屏中的广告，要不要掏钱？这种盈利方式是买方掏钱、卖方掏钱、第三者掏钱？”江南春回答：“消费者不用支付费用，广告主需要向分众传媒支付费用，因为我们的广告帮助他们满足了需求。”分众传媒的商业模式非常成功，江南春用独到的眼光发现了某类人群的需求，进而成功转化为商业利润。江南春成功的秘诀在于处处留心，时刻留意发现消费者的需求，这是企业家需要注意的一点。三、选择盈利倍增的商业模式企业应该选择盈利倍增的商业模式，那么何为盈利倍增的商业模式呢？如何选择盈利倍增的商业模式呢？1.选择价值链上的高点企业要选择价值链上的高点。例如，苹果和富士康同属IT行业，两者的利润率却相差十倍，原因在于苹果选择的是高端的品牌和研发、富士康选择的是低端的制造，苹果公司选择的就是盈利倍增的商业模式。2.选择产品组合方式处于价值链上同一点时，企业可以选择不同的产品组合方式。例如，当当网是靠卖图书起家，但其实卖图书是亏损的，当当网现在主要依靠百货赚钱，这就是一种产品组合方式。企业产品具有多种功能：一种产品是打名气的，例如一提到沃尔沃，人们就会想起“最安全的车”；一种是撑规模的，例如当当网卖图书；一种是带来利润的；一种是带来现金流的。如果一家企业的产品结构能够同时具备这些功能，这家企业肯定非常优秀。3.设计盈利环节现实中，能够同时满足四种产品功能的企业少之又少，这时企业就要设计盈利环节。例如，麦当劳不是靠卖食品获利，更主要靠供应链环节压缩成本，靠连锁加盟环节收取加盟费。此外，在某些商厦中，由于麦当劳品牌效应可以带动房地产利润增长，进而使双方共同受益，麦当劳可以和房地产商谈条件并讨论利润分配方案